تاریخ بروزرسانی: 24 شهریور 1401

روانشناسی مصرف کننده چیست؟

روانشناسی مصرف کننده به این موضوع می پردازد که چرا مردم کارهای خاص را انجام میدهند. همه انسانها مجموعه ای از اصول رفتاری دارند و دانستن آنها به شما اجازه میدهد تا از احساسات استفاده کنید و اعمالشان را هدایت کنید. روانشناسی مارکتینگ به طور مثبت و منفی بر مصرف کنندگان تأثیر میگذارد. همچنین میتواند آنها را به حل یک مشکل سوق دهد. متأسفانه، آنها ممکن است به تاکتیکهای پنهان پاسخ دهند و تصمیماتی منفی گرفته و بعداً از خرید خود پشیمان شوند. در ادامه به بررسی مطالب مهم در این حوزه می پردازیم.

تکنیک های جدید در روانشناسی مصرف کننده

برجسته کردن ایده های احساسی

مطالعات نشان داده اند که پیام بازاریابی عاطفی، بیشتر بر مشتریان بالقوه تاثیر میگذارد و بازدهی بهتری دارد. باید نشان دهید که چگونه زندگی یک مشتری را بهبود می بخشید، نه اینکه محصول شما چگونه کار میکند.

فروش انحصاری

عزت نفس در بالای هرم سلسله مراتب نیازهای مزلو قرار دارد. مردم میخواهند بخشی از یک گروه انحصاری یا جامعه باشند. به همین دلیل است که تبلیغات اغلب میگوید: «محصول ما برای همه مناسب نیست. بلکه برای شما مناسب است، چون شما خاص هستید» همیشه باید آنچه میگویید را عملی کنید. زیرا حقیقت همیشه آشکار میشود، بنابراین ادعاهای توخالی میتواند برای تجارت شما خطرناک باشد.

شکاف اطلاعاتی

این تاکتیک روانشناسی مصرف کننده شکاف بین آنچه مردم قبلاً میدانند و آنچه میخواهند بدانند را پوشش میدهد. سرفصل هایی مانند «ترفند مخفی برای…» را به خاطر بسپارید. این عبارات کنجکاوی ما را برمی انگیزد و به ما انگیزه میدهد تا با کنکاش عمیق در مقاله، شکاف دانش را پر کنیم.

پاداش تصادفی

همیشه یک برنامه تقویت ثابت موثرترین راه برای ایجاد انگیزه در مراجعین نیست. در عوض، از تقویت متغیر استفاده کنید، جایی که مشتریان به طور تصادفی پاداش میگیرند. روانشناسی مصرف کننده دریافت که گزینه دوم ماندگارتر بوده و نیاز به تقویت کمتری دارد. به زبان ساده، یک برنامه پاداش تصادفی را که برای جایگاه شغلی شما مناسب است، آزمایش کنید.

گریز از ضرر و زیان

کانمن و تورسکی دریافتند که به نظر میرسد مردم به اجتناب از ضرر، بیشتر از دستیابی به سود تمایل دارند. کاربرد بیزاری از ضرر در بازاریابی، زمانی اتفاق می افتد که شما یک کپی از محصول خود را ایجاد میکنید و تاکید میکنید که اگر مشتریان شما محصول را خریداری نکنند یا ارتقاء ندهند چه چیزی را از دست خواهند داد.

عوامل موثر بر رفتار مصرف کننده

در بستر روانشناسی مصرف کننده، عوامل موثر بر رفتار مصرف کننده به سه دسته کلی تقسیم میشود که در ادامه به بررسی آنها می پردازیم:

عوامل فرهنگی

عوامل فرهنگی گسترده ترین و عمیق ترین تأثیر را بر رفتار مصرف کننده دارند. هر فرهنگی ارزش ها، آداب و رسوم، سنت ها و باورهای خود را دارد که نیازها، ترجیحات و رفتار کلی را تعیین میکند. این عوامل فرهنگی نحوه واکنش نسبت به محصول و استراتژی های بازاریابی را تعیین میکنند.

فرهنگ طبقات اجتماعی: روانشناسی مصرف کننده معتقد است هر طبقه اجتماعی، فرهنگ خود را دارد که بر رفتار اعضای آن تأثیر میگذارد. طبقات اجتماعی در پوشش، الگوهای گفتار، ترجیحات تفریحی، موقعیت اجتماعی و جهت گیری ارزشی متفاوت هستند.
دین: معمولاً رفتار مصرف کننده از نظر محصولاتی که به طور نمادین و آیینی با جشن های مختلف مذهبی و جشنواره ها مرتبط هستند، مستقیماً تحت تأثیر مذهب قرار میگیرد.
خرده فرهنگ ها: هر خرده فرهنگ ویژگی های مشخص تری از اعضای خود ارائه میدهد. برنامه محصول و بازاریابی باید با توجه به خرده فرهنگ ها تهیه شود تا نیازهای آنها را متناسب کند.

عوامل اجتماعی

به طور قطع عوامل مرتبط با اجتماع بر نحوه رفتار مصرف کننده تأثیر میگذارد. واکنش مصرف کننده به محصول، برند و شرکت، به طور مشخص تحت تأثیر تعدادی از عوامل اجتماعی است. بازاریاب باید این عوامل اجتماعی بازار هدف خود را تجزیه و تحلیل کند تا نیازهای آن را به طور مؤثر برآورده کند.

خانواده: نیاز، ترجیح، عادات خرید، میزان مصرف و بسیاری از جنبه های دیگر که توسط خانواده تعیین میشود، بر رفتار فرد تأثیر میگذارد.
گروه های مرجع: گروه های غیررسمی مانند اعضای خانواده، دوستان، همسایگان، اقوام و همکاران، عادات، سبک زندگی و عقاید فرد را تحت تأثیر مستقیم قرار میدهند.
نقش ها و موقعیت ها: روانشناسی مصرف کننده بیان میکند مردم آن دسته از محصولاتی را انتخاب میکنند که نقش ها و موقعیت های آنها را در جامعه ارتباط برقرار میکند یا نشان میدهد.
آداب و سنن اجتماعی: آداب و رسوم، نیازها و ترجیحات محصولات را در مناسبت های مختلف تعیین میکند و از این رو بر رفتار مصرف کننده تأثیر میگذارد.

عوامل شخصی

عوامل شخصی به خود خریدار مربوط میشود. اجازه دهید به طور خلاصه تأثیر عوامل شخصی بر رفتار مصرف کننده را بررسی کنیم.

سن: نیاز و ترجیح با گذر از مراحل مختلف زندگی متفاوت است. استفاده از محصولات مختلف، به سن و مرحله چرخه زندگی خریداران بستگی دارد.
سبک زندگی: سبک زندگی، فرد را در تعامل با محیط خود به تصویر میکشد. هر محصول سازگاری مناسبی با سبک های مختلف زندگی دارد.
شرایط اقتصادی: طبق دیدگاه روانشناسی مصرف کننده، شرایط اقتصادی شامل درآمد قابل مصرف، سطح پس انداز، دارایی ها و نگرش نسبت به پس انداز در مقابل هزینه است و مردم با در نظر گرفتن این شرایط، محصولات را خریداری میکنند.

رفتار مصرف کننده سولومون

رفتار مصرف کننده با تکیه بر بسیاری از رشته های دیگر مانند روانشناسی، جامعه شناسی، مردم شناسی و بازاریابی، خود را به عنوان یک رشته مستقل تثبیت کرده است. رفتار مصرف کننده را به عنوان «تعامل پویا عاطفه و شناخت، رفتار و رویدادهای محیطی که توسط آن، انسان ها جنبه های تبادلی زندگی خود را انجام میدهند» تعریف میکنند. سولومون سعی کرده در این کتاب با استفاده از جدیدترین نظریات علمی، به بررسی رفتار مصرف کننده و شیوه تاثیر پذیری آن بر اساس روانشناسی مصرف کننده بپردازد.

رفتار مصرف کننده پیشرفته

کتاب رفتار مصرف کننده پیشرفته، نوشته دکتر سینا نعمتی زاده، برای درک بهتر و اصلاح، بر تحقیقات روانشناختی متکی است. رفتار مصرف کننده پیشرفته دو هدف اصلی دارد: